El otro día, en una reunión con un cliente, me soltó esta perla:

— «No entiendo qué pasa, Álvaro. Invierto 10.000€ al mes en p**** ads y no veo resultados. Mi agencia me dice que la cosa va bien, pero en caja no lo noto.»

Le pedí los números.

No tenía ni idea de cuánto le costaba captar un cliente. Como casi la mayoría.

Su agencia (que, por cierto, era de un buen amigo suyo) solo le mandaba informes con clics e impresiones. Unos gráficos preciosos, sí. Pero ni rastro de datos útiles.

Cuando vimos las cifras reales, la hostia fue monumental.

Su Costo de Adquisición de Cliente (CAC) era de 150€.
Su ticket medio era de 40€.

Cada vez que un cliente compraba, perdía dinero.

El equipo de marketing decía: 🗣️ “Es culpa de la competencia, hay que meter más pasta.”

El financiero decía:🧾 “Esto no tiene sentido, cortemos la publicidad.”

Resultado: la típica Torre de Babel: tensión interna y ninguna decisión clara.

 

¿Qué hicimos? (Lo que tú deberías hacer si te pasa esto)

1️⃣ Poner números encima de la mesa. Calculamos el CAC real y lo comparamos con el LTV. La clave estaba en que casi nadie repetía compra.

2️⃣ Dejar de atraer clientes que vienen una vez y desaparecen. Quitamos anuncios de productos individuales y los enfocamos en suscripciones y packs (vitaminas, cuidado facial…).

3️⃣ Hacer que más visitas compraran. Simplificamos la web, quitamos pasos innecesarios y facilitamos la compra.

4️⃣ Poner las pilas a su agencia. Nada de pagar por tráfico vacío. Ahora solo valía traer leads con intención de compra real.

¿Y qué pasó? (En solo 3 meses, ojo)

✔️ Bajamos el CAC a 90€.
✔️ Subimos el LTV un 40% (más clientes repetían).
✔️ La inversión en marketing seguía igual, pero ahora daba rentabilidad.

 

Moraleja: Aprende primero, delega después. Y mide SIEMPRE.

Desde el negocio: No se trata de meter más pasta en publicidad y cruzar los dedos. Si cada cliente te cuesta más de lo que deja, estás cavando tu propia tumba.

Desde el error del CEO: Delegar está bien. Delegar a ciegas, no. A eso le llamo yo ser pardillo (que lo he sido muchas veces).

No debes dejar en manos de otros algo que no sabes medir. Si no controlas los números clave de tu negocio, alguien más lo hará. Y no siempre a tu favor.

📌 Regla de oro: Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo. Y si no lo mejoras, estás quemando dinero.

Ah, y casi se me olvida lo más importante: Rodéate de gente que sume, no que te chupe la sangre. Buenos técnicos hay muchos, pero vampiros con traje y sonrisa encantadora, todavía más. No basta con fichar talento, hay que fichar personas que realmente quieran hacer crecer tu negocio, no solo su factura.