Estaba yo en el despacho de Marcos, CEO de una red de paquetería exprés con 41 franquicias, 36 M€ y 12.500 clientes B2B. De estos, aproximadamente el 70% son «pequeños» (menos de 50 envíos/mes), que son los que generan el 80% del ruido en la centralita.
ahora ya te sitúas.
Marcos miraba su Churn Rate (tasa de abandono): 7,8% mensual.
Una sangría.
Llevaba meses dándole vueltas a lo mismo: cómo diferenciarse para dejar de ser una «commodity» que se elige por precioEl precio es uno de los elementos clave del marketing mix, y es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio. El precio de un producto o servicio puede ser determinado por varios factores, incluyendo los costos de producción, la competencia en el mercado, la demanda del mercado, y la estrategia de precios de la empresa. Hay... Más.
— «Álvaro, nos ven como un ‘comodín’. Si el de al lado baja 10 céntimos el sobre, nos borran. No sé cómo salir de esta espiral perversa».
Miro los datos de su centralita: 82% de las incidencias son llamadas para preguntar «¿dónde está mi paquete?». TiempoTodo requiere tiempo y no hay mayor bien escaso que el tiempo. El tiempo caduca. No se pudo recuperar el ayer. Además, se puede consumir con mayor o menor intensidad y de ahí obtener más o menos satisfacción por lo que haces. ¿Te has parado a pensar que todas las personas tenemos las mismas 24 horas durante los 365 días... Más y dineroEl dinero es una señal de confianza. El dinero nunca ha hecho a un hombre feliz y nunca lo hará. Cuanto más tiene, más quiere. En lugar de llenar un vacío, el dinero lo crea. Benjamin Franklin. El dinero es un medio de intercambio que se usa para facilitar la compra y venta de bienes y servicios. Además de ser... Más tirados a la basura por falta de informaciónLa información es un conjunto de datos que tienen significado y son procesados para proporcionar un contexto útil. La información es esencial para la toma de decisiones y el aprendizaje, ya que proporciona una base sólida para comprender y analizar una situación. La información se puede presentar en diferentes formatos, como texto, imágenes, audio o video. La información se puede... Más.
— «Marcos, el problemaLo que es: Un problema es una situación que presenta dificultades o impide el progreso hacia un objetivo deseado dentro de una organización.Por qué importa: Identificar y entender los problemas es esencial para cualquier empresa, ya que permite a los líderes y equipos tomar medidas correctivas y adaptativas para superar obstáculos y mejorar la eficiencia y efectividad operativa. Situación no... Más es que regalas tu activoEl activo son aquellos bienes, derechos u otros recursos susceptibles de convertirse en beneficios o aportar algún rendimiento económico a nuestra compañía. Así, dentro de una empresa podemos encontrar varios activos como por ejemplo, el local, el equipo informático o la maquinaria. Más más caro: la atención al clienteAquel que te compra, como mínimo, dos veces. La primera te prueba y la segunda repite. Es quien paga tus facturas. Más.
Llevo unos días pensando en esto y creo que he dado con la solución. Te lo explico y a ver cómo lo ves».
Me levanto y pillo el rotulador.
— «Vamos a dejar de vender “envíos” y vamos a vender “niveles de tranquilidad”. Tres opciones, nada más»:
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Plan Agilidad (49 €/mes): Soporte humano prioritario. El cliente no vuelve a esperar en una centralita. Ni a marcar el puto 1, 2 ó 3…
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Plan Pro (99 €/mes): Envíos ilimitados con un gestor personal. Alguien que le solucione la papeleta antes de que tenga que llamar veinte veces.
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Plan Enterprise (199 €/mes): El peaje a la excelencia. Control estadístico del gasto por servicio e integración total en su ERP. La experiencia de Amazon en su propia casa. Trazabilidad del envío.
Marcos se queda mirando la pizarra:
— «Si les damos esa trazabilidad total, metida en su propio sistema…»
— «Exacto. Los vas a tener cogidos por los huevos. Eso se llama fidelidad por suscripción. Si su software está conectado al tuyo, no se vanVAN (Valor Actual Neto): Lo que es: El VAN te ayuda a ver el valor total hoy de una serie de flujos de caja futuros, descontando el costo del capital. Es decir, cuánto vale en el presente todo el dinero que esperas obtener en el futuro, después de tener en cuenta el costo del dinero en el tiempo. Por qué... Más por un descuento. No pueden. Les eres demasiado útil».
Cruzo los números de su red con estos nuevos ingresos.
— «¿Ves este millón de euros extra? No es margen, Marcos. Es rentabilidadUtilidad. La rentabilidad empresarial se refiere a la capacidad de una empresa para generar ganancias y garantizar un retorno sobre la inversión (ROI) para sus accionistas o inversores. La rentabilidad se mide comúnmente mediante ratios financieros como el margen de beneficio, el retorno sobre el patrimonio neto (ROE) y el retorno sobre la inversión (ROI). La rentabilidad es importante porque... Más directa. Dinero limpio que hoy se te quema en llamadas tontas».
— «Es mucha pasta…»
— «Es expansión, Marcos. Con esa rentabilidad, además de pagar el desarrollo, nos da para abrir 6 delegaciones propias nuevas cada año. Sin pedir un euro al banco. Sin socios. ¿Te das cuenta de lo que tienes delante?»
Se recuesta en la silla.
— «Visto así… ya no solo muevo cajas».
— «Ni de broma. Venderemos un 20% más, porque hoy el cliente B2B lo que quiere es el control automático del envío como hace el puto Amazon. Si se lo das tú, eres su socio“El mejor socio es el que no tienes.” Sin duda alguna, es uno de los principales errores del emprendedor y te aseguro que, de una u otra forma, todos lo hemos cometido por falta de experiencia y madurez empresarial o miedo a emprender en solitario. Te aseguro que en el ranking de mis errores es de los que más caro... Más de por vida».
— «Claro. Visto bien».
Marcos me conoció porque se suscribió a mi newsletter (donde ya somos más de 17.000) y me compró mi servicio de AuditoríaLa auditoría se define como un proceso de revisión y evaluación estructurada de áreas, procesos o sistemas dentro de una organización. Su objetivo principal es identificar problemas, optimizar operaciones y asegurar el cumplimiento de políticas y normativas. Objetivo de la auditoría El objetivo de una auditoría es proporcionar un diagnóstico detallado y fiable de un área específica de la empresa.... Más Express.
¿A qué esperas para que te ayude a diferenciar tu negocioUn negocio es una organización o empresa que busca obtener ganancias o beneficios económicos a través de la producción o venta de bienes o servicios. Los negocios pueden ser pequeñas empresas independientes o grandes corporaciones, y pueden operar en una amplia variedad de industrias, como la manufactura, el comercio minorista, los servicios financieros y la tecnología. Los negocios también pueden... Más?
¿Vendes una mula o un caballo de carreras? Antes de correr, tendrás que tener claro quién es tu cliente y qué es lo que realmente quiere pagar.
Si quieres dejar de ser un «comodín» y empezar a ser el líderLo que es: Un líder es una persona que guía o dirige a otros, proporcionando dirección, inspiración y motivación para alcanzar objetivos comunes. Por qué importa: Los líderes son cruciales para establecer la visión, influir y fomentar un ambiente donde los miembros del equipo o de la organización pueden prosperar y alcanzar su máximo potencial. Un líder es una persona... Más de tu sector, el camino empieza AQUI
Álvaro Navarrete
Simplifico empresas para que ganen más dinero.