¿Qué aprenderás?
¿Qué aprenderás?
¿Por qué mi negocio de E-commerce no crece? ¿Por qué me cuesta tanto VENDER MÁS?
Cuando un negocio deja de crecer, empiezas a perder el pulso. No hace falta que te conviertas en el próximo Unicornio, pero sí es importante que mantengas un crecimiento sano y constante. Como CEO, tu meta es dominar las variables clave para que tu negocio crezca de manera sostenible. Si no creces al menos el doble de la inflación, estarás perdiendo terreno. Aquí tienes los 20 KPIs que debes dominar para que tu negocio siga escalando, centrados en ventas, aportación de valor y crecimiento constante.
¿Por qué el autodiagnóstico te ayudará a mejorar?
El test básico que debe pasar una empresa es el de dar un buen beneficio, no del tamaño. Y más concretamente la de la rentabilidad sostenida en el tiempo. Es verdad que el tamaño a veces nos lleva al beneficio; pero, generalmente, mayor tamaño, implica mayor complejidad y una menor rentabilidad. Ese es el mejor indicador de éxito de cualquier negocio.
Para poner orden en tu negocio, solo necesitas una cosa: primero poner orden en ti mismo. No hace falta tener la mentalidad de Ray Kroc, el de McDonald's, pero sí es clave tener una visión sistémica del negocio. Piensa en tu empresa como un ente interconectado que requiere ser gobernado con sistemas sólidos antes de llegar a la máxima automatización. Cada área, cada proceso, debe funcionar como parte de un todo.
Un enfoque difuso puede llevar a la empresa a perder su rumbo, y aquí es donde entra en juego nuestra habilidad para enfocar los esfuerzos de todos hacia un objetivo común. Para eso está el diagnóstico. Es la mejor herramienta.
¿Cómo está estructurada esta guía de Autodiagnóstico rápido?
¿Estás seguro de que dominas y controlas tu empresa? Vamos a verlo juntos.
Te explico cómo pienso ayudarte. He dividido la empresa en 15 bloques o áreas de negocio: Estrategia, Marketing, Ventas, Management y Liderazgo, Personas y Cultura, Finanzas, I+D, Organización y Sistemas, Compras, Producción, Mantenimiento y Logística (Operaciones), Control de Gestión, y un área General que abarca todas las anteriores. Te sugiero que comiences por esta última, para luego crear un plan de mejora centrado en las áreas con mayor potencial de crecimiento y menor esfuerzo.
Cada área incluye un autodiagnóstico que te ofrecerá una visión clara de tu situación actual. Además, dentro de cada área, encontrarás autodiagnósticos específicos, diseñados como píldoras de autoaprendizaje y mejora continua. Hay más de 80 diferentes para que no dejes de mejorar.
Cada autodiagnóstico incluye 20 métricas clave diseñadas para que domines esa área específica del negocio. ¿Por qué 20? Porque es un número equilibrado: ni demasiados, ni pocos, lo suficiente para tener una visión completa sin perder el enfoque. Sin embargo, lo ideal es que te concentres en 3 a 5 métricas que realmente importen. Con el tiempo y la experiencia, serás tú quien defina y ajuste tus propios KPIs. Ese es el objetivo.
Siempre que intento mejorar algo, me hago estas tres preguntas: ¿De dónde venimos? ¿Dónde estamos? ¿Hacia dónde vamos? Algo que quiero resaltar es que para dominar una métrica o KPI, necesitas saber cómo mejorarla. Por eso, en cada autodiagnóstico te pido que registres el dato de cierre del último trimestre y fijes un objetivo claro para el siguiente. 90 días son un plazo suficiente para tener una idea clara de cómo va un área y cómo mejorarla. Ese es el reto siguiente. Mejorar. Tener claridad en los datos te permitirá proyectar mejoras y acelerar tus resultados a futuro. ¿Me sigues?
Cada pregunta del autodiagnóstico vale 5 puntos, sumando un total de 100 puntos si las respondes correctamente en 40 minutos. No olvides que la práctica te irá dando el dominio. Sé paciente al principio.
Te recomiendo que hagas este ejercicio periódicamente y en equipo, ya que al hacerlo conseguirás formar y alinear a tu equipo de la forma más rápida, práctica y potente que jamás puedas imaginar. Es como jugar al trivial, pero con nota final. Primero, empieza por los mandos de cada departamento y luego hazlo en grupos de managers, rompiendo así las barreras departamentales y los silos. Luego, baja el ejercicio a todos los niveles de la empresa. ¡En 90 días tendrás a toda la tropa alineada! Es un ejercicio fantástico que te recomiendo con un ROI infinito. Si tienes dudas de cómo hacerlo, mándame un email a hola@alvaronavarrete.com y te ayudo.
Para acabar, siempre incluyo un apartado de FAQs, o "preguntas frecuentes", donde respondo las dudas habituales que suelen surgir, esas preguntas que todos tenemos en la cabeza pero que no nos atrevemos a hacer.
Para cerrar esta guía, detallo los 5 libros que más me han gustado de cada tema, con una breve reseña y mi valoración personal. Tienes que aprender, y te aseguro que casi todo ya está dicho. Solo necesitas ser capaz de conectar tus propios puntos de interés.
Priorizar áreas y decidir en qué enfocar tu esfuerzo a corto, medio o largo plazo es uno de los desafíos más grandes que enfrentamos como CEOs. Esa habilidad no la aprenderás aquí, porque tú conoces mejor que nadie tu empresa. Confío en que harás un excelente trabajo.
¿Listo para empezar a mejorar lo que realmente importa? Empecemos.
Te pongo un ejemplo de KPI para que veas la potencia infinita de mejora que genera poner foco en las buenas métricas:
Coste de adquisición de clientes (CAC)
Gasto total en marketing y ventas / Número de nuevos clientes adquiridos
Ejemplo: 100.000 € / 500 nuevos clientes = 200 €
Importancia: Mide la eficiencia del gasto en marketing y ventas para adquirir nuevos clientes
Dato del último trimestre: ________
Previsión próximo trimestre: ________
Puntos: 0 (ni idea), 2.5 (dato del último trimestre) ó 5 puntos (los tres datos)
¡Pues imagínate 19 más!
