Caso de CAC (Costo de Adquisición de Cliente). Tengo un cliente que vende productos de parafarmacia online y se quejaba de que su publicidad digital no daba resultados claros. Cada mes invertía 10.000€ en Google y Facebook Ads, pero no sabía cuánto le costaba realmente cada cliente nuevo. Su agencia de marketing solo le enviaba informes con clics e impresiones, pero sin datos concretos sobre clientes adquiridos.

Problema. Cuando analicé las cifras reales, descubrí que su Costo de Adquisición de Cliente (CAC) era de 150€, mientras que el ticket medio de su tienda era de 40€. Es decir, perdía dinero en cada primera compra. Su equipo de marketing decía que el problema era la competencia y que necesitaban invertir más. El financiero, en cambio, quería cortar la inversión porque “no salían los números”. Resultado: tensión interna y falta de decisiones claras.

Solución. Lo primero que hice fue calcular su CAC real y compararlo con el Valor del Ciclo de Vida del Cliente (LTV). Descubrí que muchos clientes no repetían compra, lo que hacía el negocio insostenible.

Reduje la inversión en anuncios de productos individuales y la enfoqué en campañas de captación de clientes recurrentes, como suscripciones mensuales de vitaminas o packs de cuidado facial.

Mejoré la conversión en la web simplificando el proceso de compra y eliminando pasos innecesarios.

Negocié con su agencia para que no solo trajeran tráfico, sino leads de calidad con intención de compra.

Resultados. En tres meses, el CAC bajó a 90€. El LTV subió un 40% porque más clientes repetían compra. La inversión en marketing se mantuvo, pero con mejor rentabilidad.

Conclusión No se trata solo de gastar en marketing, sino de medir qué clientes llegan y cuánto cuesta cada uno. Sin datos claros, se toman malas decisiones.