Utilidad | Complejidad: 9 | 6

Fórmula | Ejemplo real: Inversión en captación / Leads obtenidos | 1.000€ en Facebook Ads → 200 leads → CPL = 5€

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Trabajo para un empresario que tiene un concesionario de coches de segunda mano. Llevaba meses gastando dinero en anuncios de Google para conseguir clientes, pero tenía la sensación de que le salía demasiado caro. Su agencia le aseguraba que estaban consiguiendo muchas visitas a su web, pero a la hora de la verdad, pocos clientes realmente pedían cita o se interesaban por los coches.

Problema. Cuando revisé sus números, descubrí que estaba pagando 50€ por cada lead (persona interesada que dejaba sus datos). El problema era que muchos de esos leads no contestaban el teléfono o pedían información sin intención de comprar. Es decir, estaba pagando por contactos que no servían para nada.

El dueño del negocio estaba frustrado porque su equipo comercial se quejaba de que los leads no eran buenos, y su agencia de publicidad insistía en que la campaña estaba funcionando porque generaban tráfico. No sabían quién tenía razón.

Solución. Lo primero que hice fue analizar cómo llegaban esos leads. Descubrí que los anuncios estaban demasiado abiertos y atraían a gente que solo buscaba información, no compradores reales.

Reduje la cantidad de leads, pero aumentando la calidad. Para eso:

• Ajusté los anuncios para que solo se mostraran a personas que realmente buscaban comprar un coche, no solo informarse.
• Cambié el formulario de contacto de la web, añadiendo preguntas clave como «¿Cuándo piensas comprar?» para filtrar clientes interesados.
• Instalé un sistema de respuesta automática para contactar con los leads en menos de cinco minutos y evitar que se enfriaran.

Resultados. En dos meses, el costo por lead bajó de 50€ a 20€, pero lo más importante es que los leads que llegaban eran mucho más cualificados. El equipo comercial dejó de perder tiempo con clientes que no iban a comprar y cerró un 30% más de ventas. La inversión en publicidad se optimizó y ahora cada euro gastado genera más ventas reales.

Conclusión. No sirve de nada pagar por leads si luego, estos mismos leads, no convierten en clientes. Es mejor tener menos contactos, pero de calidad, que llenar la base de datos con personas que nunca van a comprar. Y siempre digo que menos likes y más leads cualificados. De los likes no se come; de los leads sí.