Utilidad | Complejidad: 8 | 7

Fórmula | Ejemplo real: (Número de leads cualificados / Total de leads) × 100 | 1.000 leads → 400 cualificados → 40% leads cualificados

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Conozco bien el sector de los seguros. Uno de mis clientes, dirige una correduría de seguros. Su equipo comercial se pasaba el día llamando a clientes potenciales, pero muchos de ellos ni siquiera recordaban haber pedido información o solo querían comparar precios sin intención real de contratar. Me pidió ayuda porque sentía que estaban perdiendo el tiempo con demasiados contactos que no llevaban a ninguna venta.

Problema. Cuando revisé los datos, vi que generaban unos 300 leads al mes, pero la mitad de ellos nunca respondía al teléfono y otro 30% solo estaba curioseando. Esto significaba que el equipo comercial gastaba muchas horas llamando a personas que no iban a contratar un seguro.

El dueño del negocio estaba frustrado porque su equipo de ventas le decía que los leads “no servían”, pero el departamento de marketing insistía en que generaban suficientes contactos. La tensión entre ambos departamentos crecía porque no había forma de saber quién tenía razón.

Solución. Lo primero que hice fue establecer un sistema de puntuación para los leads basado en varios factores, como:

• Si habían pedido información de un seguro específico o solo de precios en general.
• Si habían dejado su número de teléfono o solo un email.
• Si su consulta había sido en horario laboral o fuera de él (los que preguntaban en horas de oficina solían estar más interesados).

Con esos datos, clasifiqué los leads en tres grupos:

1. Altamente cualificados: Clientes que habían pedido información sobre un seguro concreto y habían dejado su teléfono.
2. Medio interés: Personas que solo habían pedido información general sin especificar producto.
3. Bajo interés: Leads que solo habían mirado precios y no habían dejado teléfono.

A partir de ahí, establecí un proceso claro:

• Los comerciales solo llamarían primero a los leads altamente cualificados.
• Los de medio interés recibirían un correo antes de la llamada para confirmar si realmente querían información.
• Los de bajo interés entrarían en una campaña automatizada para que, si mostraban más interés en el futuro, pasaran al grupo de ventas.

Resultados. El equipo de ventas dejó de perder el tiempo con llamadas a clientes fríos y cerró un 30% más de ventas con menos esfuerzo.
El número de llamadas innecesarias se redujo a la mitad.
Marketing y ventas dejaron de culparse entre sí porque ahora ambos sabían qué leads eran buenos y cuáles no.

Conclusión. No todos los leads son iguales. Si tratas a todos por igual, pierdes tiempo y dinero. Es mejor filtrar antes y centrarte en los clientes que realmente tienen intención de comprar.