Utilidad | Complejidad: 10 | 3

Fórmula | Ejemplo real: Suma de todas las ventas realizadas | 50.000€ facturados.

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Asesoro a un cliente dueño de una tienda de suministros industriales. Ya tiene un cierto tamaño, ya que factura 3 M€. Ya no s un chiringuito. Cuando nos sentamos a revisar sus números, me confesó que, aunque vendía todos los meses, no tenía claro si su negocio estaba realmente creciendo o simplemente se mantenía a flote. Veía dinero entrar, pero también salir, y al final del mes no sabía si había mejorado o no respecto al anterior.

Problema. El problema era que no estaba midiendo sus ingresos de forma estructurada. Se guiaba por la sensación de que “había sido un buen mes” si tenía más movimiento en la tienda, pero no llevaba un control claro de cuánto facturaba realmente cada mes y cómo variaban las ventas a lo largo del año. Le pregunté cuánto había facturado el mes pasado y su respuesta fue: «No lo sé exactamente, tendría que mirarlo». Cuando esto pasa, significa que el negocio va en piloto automático.

El mayor problema era que, sin un control claro de los ingresos, no podía tomar decisiones informadas:

• No sabía su estacionalidad; si ciertos productos se vendían más en determinadas épocas del año.
• No podía prever si le convenía contratar más personal o reducir costes.
• No tenía una estrategia clara para aumentar las ventas.

En resumen, su negocio dependía más de la intuición que de los datos.

Solución. Lo primero que hice fue obligarle a enfrentarse a sus propios números. Implementé un cuadro de control simple, donde cada mes apuntaba cuánto había facturado y comparaba con los meses anteriores. Después, desglosamos los ingresos para identificar qué productos y clientes generaban más ventas. Descubrimos que un 20% de sus productos generaban el 80% de los ingresos, pero él dedicaba el mismo esfuerzo a todos. Por último, establecí una meta mensual de facturación. A partir de ese momento, cada decisión (promociones, descuentos, compras de stock) se hacía con un objetivo claro: aumentar los ingresos, no solo vender más sin rumbo.

Resultados. En tres meses, empezó a ver un patrón en sus ventas y pudo anticiparse a las temporadas más fuertes. Identificó qué productos le daban más dinero y dejó de perder tiempo con los que apenas aportaban margen. Por primera vez, tenía el control real de su negocio y podía tomar decisiones basadas en datos, no en intuiciones.

Conclusión. Si no sabes cuánto facturas exactamente cada mes, no estás dirigiendo tu negocio, solo estás reaccionando. Medir los ingresos es el primer paso para dejar de improvisar y empezar a crecer.