Hola, Luis. Cuéntame qué problema tienes y ¿en qué te puedo ayudar?

Luis, 47 años, llevaba toda la vida en la hostelería. Se notaba en la forma en que hablaba: directo, sin rodeos. A veces un poco brusco por su exceso de franqueza y con ese punto de escepticismo de quien ha visto demasiadas soluciones milagrosas que no funcionan.

—Mira, Álvaro, el restaurante va bien. Lleno cada día, la caja se mueve, pero a final de mes, el beneficio es una broma. Algo estamos haciendo mal, pero no sé qué.

Tenía un restaurante de cocina mediterránea en el centro de Madrid, con 90 plazas y una facturación de 1,3 millones al año. El local estaba siempre a tope, pero el margen era ridículo. Trabajaban para pagar gastos, no para ganar dinero.

Consecuencias.

— El margen neto estaba en un 5%, cuando en el sector debería estar entre el 12 y el 15%.
— El desperdicio de comida rondaba el 18%, por encima del 10% recomendado.
— Los costes de personal se estaban disparando sin que se reflejara en una mejor atención al cliente.

Pasé un par de días en el restaurante y vi el problema rápido. No era un tema de ventas, era un tema de gestión.

El problema.

El caos estaba en la cocina.

— No había control real del stock. Se compraba más de la cuenta «por si acaso».
— Los platos con más margen no se vendían tanto porque los camareros no los recomendaban.
— Los turnos estaban mal ajustados. Había momentos con demasiada gente en sala y otros en los que faltaban manos.

El resultado era una máquina que generaba mucho trabajo pero poco dinero.

No vendían comida, vendían desorganización.

La solución.

Nos enfocamos en tres KPIs clave:

— Aumentar el margen neto del 5% al 12%.
— Reducir el desperdicio del 18% al 10%.
— Optimizar los costes de personal sin afectar la calidad del servicio.

Para ello, hicimos tres cambios:

— Control de compras y stock con un sistema automatizado para evitar compras innecesarias.
— Formación en ventas para camareros para que promovieran platos con mayor rentabilidad.
— Ajuste de turnos con datos reales, no con intuiciones.

Luis no estaba convencido.

— Ya hemos probado de todo —me dijo.

Cómo lo hicimos.

El primer problema fue la cocina.

— Siempre hemos comprado así, no se puede predecir cuánto gastamos cada día —me soltó su jefe de cocina.

No le discutí. Llevamos un control exhaustivo durante un mes. Resultado: se desperdiciaban 4.000 euros en comida al mes. Ahí se acabaron las excusas.

El segundo problema fueron los camareros.

— No somos vendedores, Álvaro, solo llevamos la comida.

Hicimos un test: en un solo fin de semana, sugiriendo los platos más rentables, aumentaron la facturación en un 12%. A partir de ahí, todos quisieron aprender cómo hacerlo.

El tercer problema fueron los turnos.

Luis confiaba en su intuición, pero la realidad era otra. Ajustamos los horarios con datos reales. En 30 días, los costes de personal bajaron sin que nadie trabajara más horas.

El resultado.

— Margen neto del 5% al 12,5%.
— Desperdicio reducido al 9,5%.
— Costes de personal optimizados sin pérdida de calidad en el servicio.
— Aumento de la facturación en un 10% solo con cambios en la venta en sala.

Luis, que al principio no creía en nada de esto, me llamó un mes después:

— Álvaro, ahora sí que noto la diferencia. Ya no trabajamos para sobrevivir, trabajamos para ganar dinero.

La lección para el CEO.

Si tu negocio vende mucho pero gana poco, algo falla en la gestión.

Vender desorganización es lo mismo que tirar dinero.

¿Quieres saber cuántos euros se escapan cada día en tu empresa? Mídelos. Lo que no se mide, no se mejora.