Utilidad | Complejidad: 7 | 5

Fórmula | Ejemplo real: (Ventas realizadas / Objetivo de ventas) × 100 | 50.000€ objetivo → 40.000€ vendidos → 80% alcanzado.

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Un cliente que tiene una fábrica de muebles me dijo: «Cada mes vendemos, pero no sé si estamos cumpliendo nuestras metas o solo sobreviviendo.»

Problema. Cuando revisamos los números, vi que nunca habían definido un objetivo de ventas claro. Vendían lo que podían, sin un plan concreto. Le pregunté cuánto deberían facturar al mes para cubrir costes y generar beneficios, y su respuesta fue: «No lo sé con exactitud, vamos viendo sobre la marcha.»

El problema era evidente: sin un objetivo claro, su equipo no tenía una referencia real de éxito o fracaso.

Solución

1. Calculé su punto de equilibrio y definimos una meta de ventas mensual.
2. Dividimos esa meta por vendedor, para que cada uno supiera cuánto debía vender.
3. Establecimos un seguimiento semanal para ajustar estrategias si las ventas iban por debajo de lo esperado.

Resultados. En cuatro meses, pasaron de cumplir solo el 75% de su objetivo a superar el 95%. El equipo de ventas empezó a trabajar con una meta clara y dejó de depender de la suerte. Ahora pueden prever meses flojos y actuar antes de que afecten al negocio.

Conclusión. Si no defines un objetivo de ventas claro, siempre sentirás que “podrías vender más”, pero sin saber cuánto. Un negocio sin metas concretas es un negocio sin dirección.