Utilidad | Complejidad: 7 | 6

Fórmula | Ejemplo real: Ingresos totales / Número de vendedores | 100.000€ / 5 → 20.000€ por vendedor.

_____

Un cliente que dirige una distribuidora de bebidas me dijo: «Tengo cinco comerciales en la calle, pero no sé si realmente están vendiendo lo que deberían.»

Problema. Cuando analizamos las ventas, vimos que cada comercial generaba en promedio 15.000€ al mes, pero la diferencia entre ellos era enorme: uno facturaba 25.000€ y otro apenas llegaba a 8.000€. Le pregunté si hacían seguimiento del rendimiento individual y me respondió: «No, mientras vendan, no me meto mucho.»

El problema era claro: no había un estándar de productividad ni objetivos individuales claros, lo que hacía que algunos comerciales rindieran muy por debajo de lo esperado sin que nadie lo detectara.

Solución

1. Implementé un sistema de medición de ventas por comercial, comparando su rendimiento mes a mes.
2. Establecí objetivos mínimos de facturación y premios para los que los superaran.
3. Se realizó formación para mejorar el cierre de ventas de los comerciales con menor desempeño.

Resultados. En tres meses, la facturación media por comercial subió de 15.000€ a 20.000€.
Los vendedores con peores cifras mejoraron su rendimiento en un 35%. El dueño de la empresa dejó de tomar decisiones a ciegas y pudo premiar a los comerciales más productivos.

Conclusión. Si no mides el rendimiento individual de tu equipo de ventas, no sabrás quién está realmente aportando valor. No se trata solo de vender, sino de vender bien y con eficiencia.