Utilidad | Complejidad: 9 | 6

Fórmula | Ejemplo real: (Cuentas por cobrar vencidas / Total cuentas por cobrar) × 100 | Si tienes 50.000€ en facturas pendientes y 10.000€ llevan más de 90 días sin pagar → (10.000 / 50.000) × 100 = 20% de morosidad.

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Asesoro a un cliente que tiene una empresa de distribución de material eléctrico y me dijo: «Vendemos bien, pero cada vez tenemos más clientes que tardan meses en pagar. Estamos con la caja en negativo y no sé cómo arreglarlo.»

Problema. Cuando revisé sus cuentas, vi que el 30% de las facturas pendientes tenía más de 90 días de retraso. Le pregunté si tenía un sistema para gestionar los cobros y su respuesta fue: «No, confiamos en que los clientes paguen cuando les toque.»

El problema era claro: no había control ni seguimiento de los pagos, y los clientes se aprovechaban de ello.

Solución

1. Implementé un sistema de alertas para detectar facturas con riesgo de impago antes de los 30 días de vencimiento.
2. Se estableció una política clara de cobro: recordatorios automáticos antes del vencimiento y llamadas personalizadas a los clientes morosos.
3. Se aplicaron incentivos por pronto pago y penalizaciones por demora.

Resultados. En cuatro meses, el índice de morosidad bajó del 30% al 12%. La liquidez de la empresa mejoró y dejó de depender de créditos para cubrir gastos. Los clientes se acostumbraron a pagar en plazo porque ahora había consecuencias reales.

Conclusión. Si no tienes un sistema claro para cobrar, te convertirás en el banco de tus clientes. Vender no es suficiente; necesitas asegurarte de que te pagan a tiempo.