Utilidad | Complejidad: 9 | 6

Fórmula | Ejemplo real: (Ventas con upselling o cross-selling / Total de ventas) × 100 | 40 de 200 ventas incluyen extras → 20%

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Uno de mis mejores clientes  tiene una red de 12 tiendas de electrodomésticos, más la tienda online. No hace mucho,  me dijo: «Vendemos muchas neveras, pero nada más. La gente compra y se va.»

Problema. Cuando analizamos las ventas, vi que solo el 5% de los clientes compraba algo adicional. Le pregunté si su equipo ofrecía productos complementarios y me respondió: «A veces, pero no insistimos mucho.»

El problema era claro: los clientes no sabían que podían llevarse más cosas y el equipo de ventas no proponía opciones.

Solución

1. Implementé un sistema de venta cruzada: cada vendedor debía ofrecer accesorios (filtros, kits de limpieza) con cada electrodoméstico.
2. Se añadieron descuentos por compra combinada.
3. En la web, se activó la opción «Otros clientes también compraron».

Resultados. En tres meses, el ratio de venta cruzada subió del 5% al 20%. Cada cliente gastaba más sin necesidad de atraer nuevos compradores. El equipo de ventas empezó a vender mejor, sin ser agresivo.

Conclusión. Si no ofreces productos complementarios, el cliente no los comprará. Aumentar el ticket sin presionar es clave para vender más con los mismos clientes.