Utilidad | Complejidad: 10 | 8

Fórmula | Ejemplo real: (Ingresos generados – Coste de marketing) / Coste de marketing | 5.000€ en marketing generan 20.000€ en ventas → ROI = 3 (300%).

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Tengo un cliente que tiene un e-commerce de ropa y cada mes invierte 5.000€ en Instagram Ads. Me llamó porque, aunque veía que las ventas iban creciendo, no tenía claro si realmente le salía rentable. Su equipo de marketing le pasaba informes llenos de métricas como alcance, interacciones y clics, pero nunca le decían cuántas ventas se generaban directamente de la publicidad.

Problema. Cuando revisé sus números, descubrí que no había una conexión clara entre la inversión en anuncios y las ventas reales. En el último trimestre había gastado 15.000€ en publicidad, pero nadie sabía con certeza cuántos clientes habían llegado por esa vía. Su agencia le decía que la visibilidad era clave y que debía seguir invirtiendo. Él, por otro lado, tenía dudas porque la cuenta de resultados no reflejaba la supuesta rentabilidad de la publicidad.

Solución. Lo primero que hice fue poner en marcha un sistema de seguimiento claro para medir de forma precisa qué ventas venían de la publicidad. Súper fácil a través de Google Analytics. Luego configuré etiquetas de conversión en su tienda online y segmenté los anuncios por campañas específicas.

En paralelo, revisé su margen de beneficio. Descubrí que algunos productos (casi un 15%) tenían tan poco margen que, aunque se vendieran más con publicidad, apenas generaban beneficio. Ajusté la estrategia para promocionar productos con mayor margen, asegurando que cada venta realmente sumara a la rentabilidad.

Por último, en lugar de aumentar el presupuesto sin control, optimicé sus anuncios. Eliminé campañas que no daban buenos resultados y enfoqué la inversión en los anuncios que mejor convertían.

Resultados. En tres meses, el ROI pasó de 1,5 a 3, es decir, por cada euro invertido, recuperaba tres.
Las ventas crecieron un 40%, pero lo más importante es que ahora sabía con certeza qué parte venía de la publicidad y qué parte no.
Eliminó gastos en anuncios poco rentables y destinó el presupuesto a los productos más rentables.

Conclusión. Invertir en publicidad sin medir el retorno es como conducir con los ojos cerrados. Si no sabes cuánto te devuelve cada euro invertido, puedes estar gastando dinero en vano.