Hola, Joan. Cuéntame qué problema tienes y ¿en qué te puedo ayudar?

Joan, 50 años, dirigía un negocio de distribución de electrodomésticos en Tarragona. Llevaba más de dos décadas en el sector, había visto de todo y confiaba en su intuición para comprar. Me recibió en su almacén, señalando una hilera interminable de cajas apiladas hasta el techo.

— Álvaro, aquí está mi problema. Me he pasado comprando. Pero claro, si no lo hacía, perdía los rápeles de los proveedores. Compré para ganar, pero ahora me está matando el stock.

Su empresa facturaba 5 millones al año, pero el almacén estaba saturado. Había invertido más de la cuenta y el dinero estaba atrapado en productos que no se movían.

Consecuencias.

— Más del 60% del stock llevaba más de seis meses en almacén.
— Más de 1,2 millones de euros parados en inventario sin rotación.
— Los proveedores le daban rápeles de compra, pero el margen real bajaba porque tenía que hacer descuentos para liquidar lo que no se vendía.
— Su flujo de caja estaba en números rojos porque todo el dinero estaba en stock, no en caja.

Joan había caído en la trampa clásica: comprar por rápeles para mejorar el margen, sin calcular bien la velocidad de venta.

El problema.

No tenía un problema de ventas. Tenía un problema de compras descontroladas y stock muerto.

— Compraba más de lo que podía vender.
— No analizaba la rotación de cada producto antes de comprar más.
— Creía que ganaba con los rápeles, pero en realidad estaba perdiendo dinero con el stock inmovilizado.

Cada vez que un modelo no se vendía rápido, tenía que hacer descuentos agresivos para liquidarlo, destruyendo su margen.

La solución.

Nos enfocamos en tres KPIs clave:

— Reducir el stock inmovilizado del 60% al 30% en seis meses.
— Mejorar la rotación de productos, eliminando referencias de baja venta.
— Ajustar las compras para que el stock se adaptara a la demanda real, no a los incentivos de los proveedores.

El plan:

— Revisión completa del inventario para clasificar productos en función de su rotación real.
— Rediseño de la política de compras para comprar en base a demanda y no a rápeles.
— Plan de liquidación inteligente con estrategias de descuentos progresivos en productos de baja rotación.

Joan me miró con escepticismo.

— Álvaro, si compro menos, perderé margen con los proveedores.

Cómo lo hicimos.

El primer obstáculo fue romper con la mentalidad de compra especulativa.

— Si no compro en volumen, los proveedores me quitan el rápel.

Le enseñé que el rápel no sirve de nada si el producto no se vende. Si compras con 10% de descuento pero luego tienes que liquidar con 30% de pérdida, estás perdiendo dinero.

El segundo obstáculo fue el equipo de ventas.

— No podemos liquidar tan rápido, la gente se acostumbra a los descuentos.

Creamos un plan de descuentos progresivos: primero pequeñas rebajas, luego ofertas limitadas y finalmente packs combinados para aumentar el ticket medio.

El tercer obstáculo fue reducir las compras futuras.

— Pero si no compro stock ahora, no tendré para vender después.

Establecimos un sistema de compra basado en rotación: solo reponer lo que se vende bien, no lo que los proveedores quieren colocar.

El resultado.

— Stock inmovilizado reducido del 60% al 28% en seis meses.
— Se liberaron 800.000 euros de inventario sin afectar ventas.
— La empresa dejó de depender de rápeles y mejoró el margen neto un 15%.
— Flujo de caja positivo por primera vez en dos años.

Tres meses después, Joan me llamó.

— Álvaro, he dejado de comprar como un loco. Ahora sé que mi negocio no es llenar un almacén, sino vender.

La lección para el CEO.

Si compras por rápeles en lugar de por demanda, no estás maximizando tu margen, estás cavando tu tumba.

Un almacén lleno no es garantía de beneficio. Lo que cuenta no es cuánto compras, sino cuánto vendes y a qué precio.

¿Tienes dinero en caja o lo tienes atrapado en productos que nadie quiere?

Si la respuesta te incomoda, ya sabes qué toca cambiar.