Utilidad | Complejidad: 8 | 5

Fórmula | Ejemplo real: Suma de los días para cerrar ventas / Número de ventas | (10+12+8+15+20) / 5 → 13 días

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Un cliente que tiene una inmobiliaria que pertenece a una red de franquicias muy conocida. Me dijo: «Tenemos muchas visitas a pisos, pero tardamos demasiado en cerrar las ventas.»

Problema. Cuando analizamos los datos, vimos que el tiempo medio de cierre era de 45 días, mucho más de lo esperado. Le pregunté cómo hacían el seguimiento de los clientes interesados y me respondió: «Si les gusta, ya nos llamarán.»

El problema era claro: esperaban a que el cliente tomara la iniciativa en lugar de guiarlo en la decisión.

Solución.

1. Implementé un sistema de seguimiento estructurado con tres contactos en la primera semana después de la visita.
2. Creamos un dossier con información clave del piso para enviarlo inmediatamente tras la visita.
3. Se ofrecieron incentivos para cerrar más rápido, como descuentos por reserva en los primeros 7 días.

Resultados. El tiempo medio de cierre bajó de 45 a 25 días. El número de ventas cerradas en menos de un mes aumentó un 40%. Los clientes sentían mayor confianza porque recibían seguimiento personalizado.

Conclusión. Si esperas a que el cliente tome la iniciativa, perderás ventas. El seguimiento estructurado acorta los tiempos y mejora los resultados.