¿Sabías que tan solo un 15% de las Pymes españolas tiene estructurado un cuadro de mando decente?

¿Sabías además que de ese 15% de empresas que miden y mejoran sistemáticamente lo que hacen, el 85% confiesan que tiene demasiados medidores y que muchos no sirven para nada.

¡Pa cagarse!

Que conste que en España hay 3.3 M de empresas y que el 97% son Pymes. Luego nos quejamos. ¿Tú qué mides? ¿Te va bien así o sigues conduciendo por el retrovisor? La verdad es que a mi tampoco me enseñaron a medir en el cole:(

No aporto nada nuevo si te digo que para ganar dinero y hacer crecer tu empresa tienes que dominar las métricas clave del negocio. La gracia de un buen CEO está en saber escoger pocos, no más cinco al trimestre, y buenos, solo aquellos que te aportan un ROI significativo. Si una métrica no mejora un resultado significativamente, ¡es una MALA MÉTRICA!

Si quieres salir del túnel, te invito a que reflexionemos juntos sobre lo que yo llamo la VANIDAD DEL QUE NO SABE MEDIR.

Una de las cagadas que cometemos como CEO’s de un negocio es escoger medidores de desempeño que no aportan valor al accionista, ni al cliente, ni tampoco al empleado. Y, entonces, ¿por qué diablos (por no decir otra cosa), los medimos? Por EGO. ¿A qué me refiero? Sin yo ser Cervantes, entiendo que el ego es un exceso en la valoración que uno hace de si mismo, soberbia, arrogancia. Eso nos nubla y nos distorsiona la realidad pero, ¿a quién no le gusta engañarse viendo una realidad distorsionada a gusto del consumidor? Y si encima eres CEO y te pagan un bonus por conseguirlo, «no te digo ná». Escoger KPI’s que no aportan valor es de gilipollas. Los anglosajones los llaman «vanity metrics». Y yo, como siempre, me pongo delante ya que he cometido este error decenas de veces. Bienvenido una vez más a mi sección perferida, «Aprendiendo de las cagadas de un CEO«.

Creo que se me interpreta pero por si a caso, te pongo algunos ejemplos con los que me he tropezado esta semana:

En una escala del 1 al 5, tenemos 4.3 en opiniones. Traducido en base diez, quiere decir que tenemos un 8.6, pero ¿no sería más adecuado pensar que está pasando en esos 0.7 puntos que nos penalizan? ¿Alguien se lee las opiniones negativas y actúa? ¿Lo hace el CEO? ¿Hay un sistema de mejora?
¿A quién le importa saber cuántos seguidores tenemos en las rr.ss. o cuántas puñeteras visitas tenemos en nuestra flamante y nueva página web? ¿No es más interesante saber cuánto convertimos y a qué velocidad mejoramos la tasa de conversión? Por poner un ejemplo, ¿tiene sentido saber cuántos? ¿No sería mejor centrarse en los carritos abandonados?
¿Quien quiere saber lo que vendemos? A mi me interesa conocer cuánto estoy ganando en cada pedido?
¿Qué sentido tiene cumplir con el objetivo anual de nuevos desarrollos de producto o servicio si no sabemos qué porcentaje de nuestas ventas los representan?
¡Tenemos un nivel de cumpliento de calidad de servico del 87%! Pero, ¿alguien se ha preguntado que pasa con esos 13 puntos de mal servicio? ¿Sabe el CEO que hoy un cliente cabreado se lo dice, en media, a 54 clientes? ¿Qué hacemos?
Estoy contento por haber conseguido ese pedido del cliente, pero, nuestro vendedor se ha ido de la visita sin haberle preguntado cuál es su cifra potencial de compra y qué ha de hacer mi empresa para conseguir tener mayor participación en su negocio?
Estoy muy ocupado ya que recibo 40 emails al día, ¿pero cuántos de ellos devengan venta o solución de problemas de verdad.

¿Y cómo saber lo que tenemos que medir? Te explico lo que a mi me funciona. Cualquier KPI nos aporta luz a la hora de mejorar porque en mayor o menor medida, nos marca el camino de la mejora, ¿verdad?, pero busca especialmente aquellos que son más críticos con tu trabajo. Los que te harán sonrojarte cuando los presentes al Comité de Dirección. Esos son los buenos. Los que escuecen. Sobretodo evita los que te dicen lo bien que haces las cosas y que engordan tu ego. Es mucho más rentable enfocarse en lo que peor funciona que en buscar mejoras poco significativas que nos distraen y roban energía de los proyectos más importantes. Engañarse analizando como mejorar los buenos KPI’s es como hablar con tu pareja que como te quiere, tenderá más a decirte lo bueno sobre lo malo y, no olvides, que estamos aquí para mejorar lo malo rápidamente.

Ten en cuenta que la cultura de tu empresa la define, en gran parte, lo que mides ya que es hacia allí hacia donde diriges a tus empleados. Por cierto, vigila bien lo que haces cuando los bonificas ya que me vienen a la cabeza estupideces como al de dar un bono a los empleados por puntualidad o por abrir y cerrar las tiendas a la hora, o bien por ir bien uniformados. Ya no te digo si trabajas en equipo y tienes un Comité de Dirección estructurado con objetivos y bonus grupales. Dirigir e incentivar por objetivos es complejo hasta que se tiene una cultura preparada para ello.

Y ahora, para que se te meta en la mollera, la próxima vez que revises un informe que incluya KPI’s, piensa en un ser vanidoso que no sabe más que engordar su ego con gráficas chulísimas y cuadros excel maravillosos. Piensa que lo que quiere una empresa es sobrevivir a largo plazo y para eso hay que vender y ganar dinero aportando valor al mercado y a los empleados y que el VALOR se mide y se mejora con lo contrario a la vanidad, ¿que es…?, LA HUMILDAD.

Y ahora, reserva en tu agenda este viernes, todos los viernes, una horita y dedícala a darte verdad financiera para pensar tus cinco medidores clave, empezando por las VENTAS, el margen, los gastos, el beneficio y tu saldo en bancos para saber cuántos días podrías cubrir tu gasto fijo si vienen mal dadas. Yo lo llamo «El día del CEO».