¿Te imaginas perder 54.000 € en tu eCommerce mientras estás de vacaciones? Pues a mí me pasó. Estaba en Nueva York con mi familia celebrando los 50 años de mi mujer, y mi negocio online de electrodomésticos decidió jugar a la ruleta rusa con mi cuenta bancaria.
¿El motivo? A parte de ser un imbécil redomado, no sabía lo que era el Coste de Adquisición de Clientes (CaC).
CACA no. CAC sí. Aprendí a las malas. Como mejor se aprende…
Cuando manejas un eCommerce o inviertes en publicidad, como una tienda online, entender y dominar el Coste de Adquisición de Clientes (CaC) es básico.
¿Qué demonios es el CaC?
El CaC no es un bicho raro. El CaC no es un Juego de Niños. Es lo que te cuesta atraer a cada cliente nuevo.
Imagina que inviertes en anuncios de de pago de Google Ads, Facebook, Instagram o Tiktok. Si en un mes te gastas 1.000 € y consigues 100 clientes nuevos, tu CaC es de 10 euros. ¡Eso es lo que te cuesta cada nuevo cliente! Simple, pero básico, ¿verdad? Pues sólo el 3% de las pymes de este país lo controlan. ¿Tu, lo haces?
¿Cuál es la fórmula mágica?
Es bastante sencilla:
CAC=Coste Total de Marketing y Ventas / Número de Clientes Nuevos Adquiridos
Donde:
- Coste Total de Marketing y Ventas incluye todos los gastos asociados con la adquisición de nuevos clientes, como publicidad, salarios del personal de ventas y marketing, y otros gastos relacionados.
- Número de Clientes Nuevos Adquiridos es la cantidad de clientes nuevos que han sido adquiridos durante el período en el que se incurrieron esos gastos.
Para darte una idea más clara, aquí van algunos ejemplos del CAC en diferentes sectores que manejo con mis clientes. Esto te ayudará a hacer benchmarking y ver dónde estás:
- Moda: oscilando entre 20 € y 35 €.
- Supermercados: una variedad de 10 € a 30 €.
- Electrodomésticos: aquí subimos un poco, de 50 € a 100 €.
- Alimentación: fluctuando de 10 € a 40 €.
- Restauración: variando entre 15 € y 60 €.
- Maquinaria y Equipamiento Industrial: un sector pesado, con un CAC de 500 € a 1.000 €.
- Agencias de Servicios Profesionales: ofreciendo servicios entre 150 € y 400 €.
Margen neto sobre CaC: La clave para hacer crecer tu negocio.
Tu objetivo es que cada cliente genere una rentabilidad superior a su CaC. Si consigues esto, estás maximizando tus ganancias y asegurando el crecimiento. Si además tu modelo financiero se apalanca en el cliente y cobras antes de que pagas, olé, olé, olé, puedes empezar a crecer y escalar el negocio como un campeón.
Moraleja: Aprende de mis errores y…
- Controla el Gasto en Publicidad para evitar desastres financieros y asegura que tus clientes generen una retabilidad mayor de lo que te cuesta atraerlos.
- El CaC no es solo un número, es un indicador de cuán sostenible y exitoso puede ser tu negocio. Es un dato básico a la hora de valorar tu empresa.
- Si te cuesta un ojo de la cara atraer clientes y solo vienen por la oferta del día, algo falla. Ojo, ¡peligro!
- Invertir en publicidad siempre debe hacerse pero con cabeza. Si inviertes en cosas que hacen que la gente vuelva una y otra vez, ¡entonces, bingo! A sistematizar y luego a escalar el business.
Y ahora vete al rincón de pensar y dime:
¿Sabes cuál es tu CaC actual?
¿Cuánto se va a inflacionar el mes que viene?
¿Y en 2024?
¿Cuánto inviertes sobre ventas?
Recuerda, el CaC no es solo un número, es el timón de tu negocio.
Para acabar, ¿sabes la mejor lección que aprendí? No tiene que ver con el marketing ni con la empresa sino con las personas: la vida te da sorpresas. Bofetadas y patadas en la cara. A veces son de la clase «ups, 54.000 € a la mierda», pero lo que realmente cuenta no es la pasta que se esfuma, sino cómo los tuyos reaccionan cuando la lias parda. Mi mujer, mis hijos y mis empleados y proveedores demostraron ser unos cracks en aguantar el chaparrón.
Al final, no importa tanto el coste de tus meteduras de pata, sino tener a tu gente al lado, dispuesta a pasar contigo los malos tragos.
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