En español, este ratio se traduce como Valor Neto de retención de ventas y actúa como un indicador de crecimientoLo que hay que hacer sí o sí en un negocio. Si no creces, acabas cerrando. Es el proceso de aumentar en tamaño, cantidad o importancia. En el ámbito empresarial, el crecimiento se refiere al aumento de las ventas, los ingresos, el número de clientes o la expansión geográfica de una empresa. Por ejemplo, una empresa que busca crecer podría... Más sostenible midiendo la capacidad que tiene tu empresaTú máquina de generar dinero para poder comprar tu libertad personal. Una empresa es una organización creada con el objetivo de obtener ganancias a través de la producción o venta de bienes o servicios. Una empresa puede ser una entidad legalmente reconocida y puede tener una estructura jerárquica y departamentos específicos, como finanzas, marketing, operaciones, recursos humanos, entre otros. Puede... Más para generar más ingresos de los clientes ya existentes.
En las últimas tres semanas, he tenido la oportunidad de participar en la evaluación de dos empresas y, aunque el KPIMétricas que ayudan a una organización a medir el éxito y la eficacia de sus objetivos y estrategias. Por qué importa: Los KPIs proporcionan un enfoque claro para la medición del rendimiento, permitiendo a las empresas evaluar su progreso y realizar ajustes necesarios en sus estrategias. Dato con sentido que indica un resultado o logro. KPI (Key Performance Indicator) es... Más es sobradamente conocido, me ha llamado la atención ver la importancia que los inversores le dan. Este indicador es vital para modelos de negocioUn negocio es una organización o empresa que busca obtener ganancias o beneficios económicos a través de la producción o venta de bienes o servicios. Los negocios pueden ser pequeñas empresas independientes o grandes corporaciones, y pueden operar en una amplia variedad de industrias, como la manufactura, el comercio minorista, los servicios financieros y la tecnología. Los negocios también pueden... Más de pago recurrentes, como suscripciones o servicios continuos similares a Netflix, Spotify, o Salesforce. Para los inversores, un buen valor en este ratio no solo indica que «vamos por buen camino», sino que también augura un buen futuro. Es el tipo de datoUn dato es una pieza de información o un conjunto de información que se utiliza para describir o medir un fenómeno o una característica de un objeto o sistema. Los datos pueden ser numéricos, como las cifras de una estadística, o no numéricos, como las palabras de un texto. En el ámbito empresarial, los datos son utilizados para tomar decisiones... Más que, si cuya serie de los tres últimos años es buena, convence de que este es el lugar ideal para invertir.
Te doy un dato de un estudio de Bain & Company de enero de 2024:
Al aumentar la tasa de retención de clientes un 5% se incrementa el beneficio un 60%, de media.
Esto demuestra que los clientes fieles no solo siguen comprando, sino que también tienden a comprar más con el tiempoTodo requiere tiempo y no hay mayor bien escaso que el tiempo. El tiempo caduca. No se pudo recuperar el ayer. Además, se puede consumir con mayor o menor intensidad y de ahí obtener más o menos satisfacción por lo que haces. ¿Te has parado a pensar que todas las personas tenemos las mismas 24 horas durante los 365 días... Más y son cinco veces, en media, más baratos de mantener que conseguir nuevos. Por tanto, un alto Valor Neto de Retención de Ventas dice a los inversores que la empresa no solo cuida y mima a los clientes actuales, sino que también logra crecer gracias a ellos, lo cual es un fuerte indicativo de una buena gestión comercial y un futuro prometedor.
Veamos un ejemplo práctico: mi negocio empieza el año generando ventas de 100.000 € de clientes ya existentes. A lo largo del ejercicio, lamentablemente, algunos clientes nos dejan, lo que representa una pérdida de ventas de 10.000 €. Es parte del juego. Lo interesante es que los clientes que decidieron quedarse con nosotros no solo continuaron renovando sus suscripciones, sino que algunos incluso decidieron comprar más, generando 15.000 € de nueva venta. Entonces, ¿cómo saber si realmente lo hemos hecho bien? Aquí entra en juego la fórmula mágica:
Partiendo de los 100.000 € iniciales, restamos los 10.000 € perdidos y sumamos los 15.000 € obtenidos de ventas adicionales. Esto nos dejó con un total de 105.000 € al final del año.
Aplicando la fórmula sencilla, tenemos:
Valor Neto de Retención de Ventas (%) = (Ingresos al final del periodo / Ingresos al inicio del periodo) x 100.
Es decir:
Valor Neto de Retención de Ventas (%) = (105.000 / 100.000) x 100 = 105%
Así, el ejemplo concluye que se cerró el año no solo reteniendo a casi todos los clientes sino también incentivándolos a gastar más, lo cual es una clara señal de que las cosas vanVAN (Valor Actual Neto): Lo que es: El VAN te ayuda a ver el valor total hoy de una serie de flujos de caja futuros, descontando el costo del capital. Es decir, cuánto vale en el presente todo el dinero que esperas obtener en el futuro, después de tener en cuenta el costo del dinero en el tiempo. Por qué... Más en la buena dirección.
Te recomiendo que, tengas o no un modelo de negocio basado en la suscripción, incluyas esta métricaMÉTRICA: Ver KPI. Más entre las TOP10 de tu negocio y lo sigas cada mes. Como las buenas métricas, es transversal, simple¿Recuerdas cuándo empezaste en tu negocio? ¿Recuerdas esa primera venta? ¿Recuerdas cuándo tu primer cliente te ayuda a diseñar tu primer producto o servicio aportando un feedback constante sobre lo que quería y sobre cuánto estaba dispuesto a pagar por él? Traslada esa misma experiencia o sensación a tu primer empleado o a tu primer proveedor. ¿Qué ha pasado desde... Más y potente. Síguelo y te irá mejor.
Para acabar, comparto algunas preguntas elementales que me hago siempre al empezar a analizar los números relacionados con este KPI:
- ¿Cuán bien estoy manteniendo a mis clientes? Este dato me indica si repiten sus compras.
- ¿Mis clientes están gastando más, lo mismo o menos? Si mi ratio es superior al 100%, significa que están comprando más o productos de mayor precioEl precio es uno de los elementos clave del marketing mix, y es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio. El precio de un producto o servicio puede ser determinado por varios factores, incluyendo los costos de producción, la competencia en el mercado, la demanda del mercado, y la estrategia de precios de la empresa. Hay... Más. Vamos bien.
- ¿Cómo me afectan los clientes que se van? Es básico entender el impacto de la pérdida de clientes en los ingresos totales. Si Coste de Adquisición de Clientes crece, CAC, puede ser síntoma de esto.
- ¿Funciona mi estrategiaPlan para pasar de A a B. Decidir lo que NO vamos a hacer. Una estrategia es un plan o conjunto de acciones diseñadas para alcanzar un objetivo o un conjunto de objetivos. Es una forma de pensar y actuar que ayuda a las empresas o individuos a alcanzar sus metas, superar desafíos y sacar ventaja de oportunidades. Una estrategia... Más para crecer las ventas con los mismos clientes? ¿Tengo el dato del potencial de compra de cada clienteAquel que te compra, como mínimo, dos veces. La primera te prueba y la segunda repite. Es quien paga tus facturas. Más? Un aumento en el ratio señala que mis esfuerzos están dando frutos.
- ¿Cómo puedo mejorar para retener y fidelizar más a mis clientes y que compren más? Mi objetivo es identificar formas de optimizar mi ofertaLa oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a vender a diferentes precios en un período de tiempo determinado. La oferta puede variar según factores como el precio de mercado, los costos de producción y la tecnología disponible. Un ejemplo de oferta es la cantidad de teléfonos móviles que una empresa de tecnología produce... Más o servicio al cliente.
- ¿Cómo estoy en comparación con otros negocios similares? Es necesario comparar mi ratio con el de otros en mi sector para entender mi posición. Haz Benchmarking
• Lo que es: Proceso de comparar tus prácticas empresariales y rendimiento con los líderes del mercado o competidores directos.
• Por qué importa: Te ayuda a identificar áreas de mejora y a adoptar estrategias que puedan incrementar tu eficiencia y competitividad.
Más. - ¿Qué acciones han mejorado este número? Reflexiono sobre qué tácticas han funcionado para mejorar este ratio, con el fin de enfocarme y potenciarlas.
Estas preguntas te ayudarán a tener una ideaUna idea empresarial es simplemente una forma de resolver un problema o llenar una necesidad en el mercado. Es como tener una luz brillando en tu cabeza que te dice "¡Eso es! ¡Eso es lo que necesita la gente! Y luego, con trabajo duro y dedicación, convertirla en un negocio exitoso. Una buena idea empresarial puede cambiar tu vida y... Más clara de cómo te van las cosas en términos de mantener a tus clientes y hacerAcrónimo: Hábito para Atraer, Convertir en cliente, Entregando lo prometido a los clientes y reunir o cobrar el dinero que deben pagarte a cambio. La mayoría de los negocios sigue la secuencia HACER, pero no es necesario que sea así. Algunos negocios cobran antes de proporcionar sus servicios. Y otros pueden proporcionar un servicio antes de que el prospecto se... Más que compren más.
Si buscas respuestas, llámame. es lo que hago todos los días.
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