Buena preguntaPREGUNTA (interesante, por favor): Las preguntas, son la respuesta. Tras una reflexión, viene la gran pregunta. ¿Cuántas horas haces al día? Las preguntas poderosas están orientadas hacia la solución y no hacia el problema. Recuerdo a uno de mi mejores jefes que tenía pegado un papel en la puerta de su despacho que decía: ¿Tiene usted la solución o forma... Más. Si te la has hecho, vamos por buen camino.
¿Porque el mercadoDonde los compradores y los vendedores se encuentran para hacer negocios. MERCADO: Lo que es: Un mercado es un sistema o entorno donde se encuentran compradores y vendedores para intercambiar productos, servicios o información. Por qué importa: Comprender el mercado es fundamental para las empresas porque define cómo deben posicionarse, a quiénes deben dirigirse y cómo deben competir de manera... Más está difícil?
¿Porque la competencia aprieta?
¿Porque los clientes han cambiado?
O quizá la respuesta es mucho más sencilla: porque están demasiado cómodos.
Cuando un vendedor se acomoda, vende lo justo para no molestar. Cierra lo fácil, no insiste demasiado, no busca clientes nuevos, no quiere problemas.
Y si él está cómodo, igual el problemaLo que es: Un problema es una situación que presenta dificultades o impide el progreso hacia un objetivo deseado dentro de una organización.Por qué importa: Identificar y entender los problemas es esencial para cualquier empresa, ya que permite a los líderes y equipos tomar medidas correctivas y adaptativas para superar obstáculos y mejorar la eficiencia y efectividad operativa. Situación no... Más viene de más arriba.
¿Quizás lo estás tú también? Has perdido el hambre; la ambición.
Si tú mismo no exiges más, si no marcas objetivos claros, si el equipoUn equipo es un grupo de personas que trabajan juntas con el objetivo de alcanzar una meta común. Los miembros de un equipo trabajan juntos para compartir ideas, recursos y habilidades para lograr un objetivo específico. Los equipos pueden ser de diversos tipos, como: • Equipos de trabajo: son equipos formados por personas que trabajan juntas en una misma empresa... Más sabe que, vendan mucho o poco, el sueldo y la rutina vanVAN (Valor Actual Neto): Lo que es: El VAN te ayuda a ver el valor total hoy de una serie de flujos de caja futuros, descontando el costo del capital. Es decir, cuánto vale en el presente todo el dinero que esperas obtener en el futuro, después de tener en cuenta el costo del dinero en el tiempo. Por qué... Más a ser los mismos… ¿Qué incentivosLas personas responden a incentivos. El interés porpio es la fuerza más poderosa de la economía. Los incentivos son lo que hace que la gente mueva el culo y trabaje más, Nikita Jruschov. Más tienen para esforzarse de verdad?
Vender es incomodidad. Es hacerAcrónimo: Hábito para Atraer, Convertir en cliente, Entregando lo prometido a los clientes y reunir o cobrar el dinero que deben pagarte a cambio. La mayoría de los negocios sigue la secuencia HACER, pero no es necesario que sea así. Algunos negocios cobran antes de proporcionar sus servicios. Y otros pueden proporcionar un servicio antes de que el prospecto se... Más llamadas cuando nadie quiere atenderte, es insistir cuando te han dicho que no, es seguir intentándolo cuando otros se rinden. Si en tu equipo nadie está incómodo, nadie está vendiendo como debería.
Pero la comodidad no es la única razón.
Otro motivo muy típico es que no buscan el NO. No son constantes.
Te cuento el caso de un clienteAquel que te compra, como mínimo, dos veces. La primera te prueba y la segunda repite. Es quien paga tus facturas. Más con una franquicia inmobiliaria. De esas que venden pisos, sí, pero para vender, primero hay que captar. Y ahí estaba el problema: su equipo no captaba lo suficiente.
¿Por qué? Fácil: nadie quería hacer llamadas en frío. Nadie quería insistir. Nadie quería exponerse.
Hasta que analizamos al mejor vendedor y encontramos el patrón: por cada piso captado, había recibido 25 NOES antes.
Ahí estaba la clave. El problema no era que el mercado estuviera mal, sino que la gente solo buscaba el SÍ.
Pero en ventas, si solo buscas el sí, te frustras rápido. Lo que tienes que hacer es buscar el NO.
El vendedor top no era el que tenía «mejor labia». Era el que más veces lo intentaba, más puertas tocaba y más noes coleccionaba.
Porque en este juego, el NO no es un fracasoSon aprendizajes que nos ayudan a crecer, a aprender. El problema es cuando el fracaso es de tal tamaño que nos toma meses o años para recuperarnos. Hay que buscar los microfracasos para que en el menor tiempo posible aprendamos lo necesario. Rodéate de un mentor, un coach y los técnicos que necesites para acelerar ese proceso.... Más. Es una estadística. Cuantos más noes acumules, más cerca estás del sí.
Así que antes de decir que tus vendedores no venden porque “el mercado está difícil”, pregúntate si no están demasiado cómodos o si tienen miedoEl miedo es una emoción básica que se activa en situaciones percibidas como amenazantes o peligrosas. Es una respuesta natural del cuerpo ante una situación que se considera una amenaza para la supervivencia, y se caracteriza por la activación del sistema nervioso simpático, que provoca cambios fisiológicos como aumento de la frecuencia cardíaca, sudoración, tensión muscular, entre otros. En un... Más al rechazo.
Si cada llamada que no hacen, cada cliente que no contactan y cada mensaje que no envían es un NO menos en su contador, entonces están frenando su propio éxitoLo que es: El éxito es una medida personal y subjetiva, definida por alcanzar las metas que uno mismo se ha propuesto, ya sean profesionales, personales o sociales. Por qué importa: Alcanzar el éxito es crucial porque actúa como un barómetro de nuestro desempeño y efectividad. Nos motiva a seguir adelante y a mejorar constantemente, reforzando nuestra reputación y contribuyendo... Más.
Así que deja de premiar a los que buscan el sí. Apriétate el cinturón y empieza a valorar a los que coleccionan NOES. Porque ahí es donde nacen las ventas.
¿Cuántos NOES ha coleccionado hoy tu equipo?
Si la respuesta es “pocos”, es que no están vendiendo lo suficiente. Y si es “ninguno”, tenemos un problema. Así que deja de contar las ventas y empieza a contar los intentos. Porque sin NOES, no hay SÍES.
Vamos, que no muerden. Coge el teléfono y sal a por tu próximo NO. Que el SÍ siempre está un poquito más adelante. 💥