¿Por qué compramos?

El 80% de las decisiones de compra en nuestra vida son inconscientes. La verdad es que un cliente compra por intuición, de forma totalmente subconsciente. La venta no es racional, igual que la vida tampoco. Al intentar racionalizarla cometemos un error de principiante típico de los técnicos inexpertos que se enamoran del producto (yo lo soy y lo he cometido muchas veces).

¿Qué pasaría si tus clientes no solo compraran lo que vendes, sino que se enamoraran de ello?

¿Recuerdas la última vez que un producto te hizo sentir realmente especial? ¿Qué lo hizo tan diferente?

«Vende el agujero, no el taladro»,

eso decían en Harvard allá por los 70. Suena a vieja escuela, ¿verdad? Pero, amigo mío, sigue siendo oro puro.

Mira, todos sabemos que la gente no compra por las características, sino por los beneficios. Sin embargo, nosotros, los cerebritos técnicos, a menudo caemos en la trampa de alardear de especificaciones. Yo lo llamo el síndrome del taladro. Nos embobamos en el producto en lugar de las emociones que genera. ¡Gran error!

Piénsalo así: Nike. No venden zapatillas por su tela o suela, sino por la promesa de ser el mejor deportista posible, por ese viaje hacia la excelencia. O Tesla. Más que un coche eléctrico con diseño futurista y conducción automática Autopilot, Tesla vende estatus y un futuro mejor. Un futuro donde tú, al volante, eres parte de algo más grande, más limpio, más audaz, casi como Elon Musk. Es un símbolo, un compromiso personal con un planeta mejor.

«VENDE LOS BENEFICIOS, LA EXPERIENCIA, NO LAS CARACTERÍSTICAS»

Lo que quiero decir es que si te enfocas en los beneficios de tus productos, igual alcanzas los sueños y emociones de tus clientes. Enséñales cómo lo que ofreces puede MEJORAR sus vidas. Hay que vender a la mente. ¡Disparar a la cabeza con el mejor marketing!

Esto es más que un truco de marketing. Es entender y comunicar el valor emocional de lo que ofreces. Es construir un puente emocional entre lo que vendes y lo que tu cliente ansía y necesita.

Pero, ¿cómo saber si tu producto o servicio es aburrido o crea entusiasmo?

Aquí van cuatro tips que uso a menudo:

  1. La Historia Detrás: ¿Tu producto tiene una historia que contar? Una buena historia conecta, emociona.
  2. La Reacción «Wow»: Presenta tu producto a un grupo reducido. Observa sus reacciones. ¿Hay sorpresa, alegría, ese brillo en los ojos? Pregunta. Eso es oro.
  3. El Test del Uso: Piensa en alguien usando tu producto a diario. ¿Mejora su vida? Si es así, vamos bien.
  4. ¿El cliente es capaz de poner el precio? Si lo es, vamos mal.
    Por último, piensa en cómo hablas de tu producto. Si tú estás emocionado, los demás también lo estarán. Si no, quizás es hora de revisar ese puente emocional.

¡A vender se ha dicho! A generar valor.

Feliz día y un abrazo de CEO a CEO.