¿Tu equipo te hace caso cuando les pides algo?
¿Das órdenes o haces preguntas? ¿Qué tipo de jefe eres?
Para persuadir, tienes que saber vender. No importa si te consideras líder, gerente o cualquier otro título: si no sabes vender tus ideas, tu gente pasará de ti y mucho menos resolverán problemas. Los buenos vendedores son maestros haciendo preguntas, saben cuándo callar y escuchar para conectar las preguntas correctas. Esto último, callar, es tan o más importante que saber preguntar.
Mira a Sócrates, hace unos 2.500 años, era un crack haciendo preguntas. Por su ingenio y persuasión, le llamaban «el tábano de Atenas»
Cuenta la historia que Querefonte, amigo suyo, consultó al oráculo de Delfos si había alguien más sabio que Sócrates. La respuesta fue que no, y no porque Sócrates supiera un montón, sino porque era consciente de su ignorancia. Esto sorprendió a Sócrates, quien se puso a investigar interrogando a los supuestos sabios de Atenas, como políticos y poetas. Descubrió que, aunque sabían de lo suyo, creían saber más de lo que realmente sabían. Me ha pasado mil veces.
De Sócrates aprendí dos cosas importantes:
1. La verdadera sabiduría está en reconocer lo que no sabemos. Hacerse el tonto es siempre más productivo que pasarse de listo.
2. La perseverancia supera al talento por goleada. Y para los que no nacimos con ese talento, toca esforzarnos el doble.
Moraleja empresarial:
La gente no se mueve solo porque se lo pidas, pero si aprendes a hacer las preguntas correctas, puede que muevan el culo.
Si quieres que tu equipo se ponga las pilas, olvídate de solo mandar. La magia está en saber hacer las preguntas adecuadas y conducir a la conclusión deseada, pero siempre a través de la propia involucración del colaborador. Es como convencer a un amigo, no le dices «hazlo y ya», sino que le muestras por qué sería buena idea. De esta manera, en vez de ordenar, motivas a tu gente a actuar por su propia voluntad.
Por ejemplo: Piensa en Alex y Marta, dos hermanos debatiendo cómo hacer palomitas, usando el método socrático. Alex es de microondas, mientras que Marta va a la antigua, con sartén y tapa.
Alex: ¿Por qué prefieres la sartén al microondas para las palomitas?
Marta: Creo que así saben mejor.
Alex: ¿Has comparado el sabor de ambas formas?
Marta: Sí, y prefiero cómo quedan en la sartén.
Alex: ¿Solo importa el sabor, o hay algo más que considerar?
Marta: Claro, también cuenta el tiempo que toma.
Alex: Entonces, ¿cómo equilibras sabor y conveniencia entre sartén y microondas?
Marta: El microondas es más rápido y práctico. No tienes que estar tan pendiente.
Alex: Así que, aunque prefieres el sabor de la sartén, ¿admites que el microondas tiene sus ventajas?
Marta: Sí, es cierto.
Alex: Entonces, ¿la mejor manera de hacer palomitas depende de lo que más valoramos en ese momento, ya sea sabor o conveniencia?
Marta: Parece que sí. Depende de lo que busque en ese momento.
Lo que Sócrates y las palomitas comparten es la importancia de reflexionar y cuestionar. Sócrates nos enseñó a dudar de nuestras suposiciones. El debate sobre las palomitas es un ejemplo divertido de cómo el método socrático puede aplicarse para trabajar mejor.
Por cierto, ¿quién quiere tener respuestas para todo? Es más divertido comerse las palomitas que no hacerlas, ¿o no?
Feliz día.
