Escena: Álvaro y Luisa en una cafetería, café en mano.
Luisa: Álvaro, noto que las ventas han bajado un 12% en el último trimestre en algunas de mis tiendas de bicicletas, pero no sé por qué. ¿Cómo lo analizo?
Álvaro: Vale, Luisa, aquí tienes dos opciones: hacerAcrónimo: Hábito para Atraer, Convertir en cliente, Entregando lo prometido a los clientes y reunir o cobrar el dinero que deben pagarte a cambio. La mayoría de los negocios sigue la secuencia HACER, pero no es necesario que sea así. Algunos negocios cobran antes de proporcionar sus servicios. Y otros pueden proporcionar un servicio antes de que el prospecto se... Más un autodiagnóstico rápido o meterte en una auditoríaLa auditoría se define como un proceso de revisión y evaluación estructurada de áreas, procesos o sistemas dentro de una organización. Su objetivo principal es identificar problemas, optimizar operaciones y asegurar el cumplimiento de políticas y normativas. Objetivo de la auditoría El objetivo de una auditoría es proporcionar un diagnóstico detallado y fiable de un área específica de la empresa.... Más completa.
Luisa: ¿Cuál es la diferencia?
Álvaro: Mira, el autodiagnóstico es como pesarte en casa: tú te lo guisas y tú te lo comes. No necesitas a nadie, solo respondes una batería de 20 preguntas clave sobre tu negocioUn negocio es una organización o empresa que busca obtener ganancias o beneficios económicos a través de la producción o venta de bienes o servicios. Los negocios pueden ser pequeñas empresas independientes o grandes corporaciones, y pueden operar en una amplia variedad de industrias, como la manufactura, el comercio minorista, los servicios financieros y la tecnología. Los negocios también pueden... Más:
- ¿Qué dice tu gente?
- ¿Tienes datos o «tocan de oído»?
- ¿Han bajado las ventas en todas las tiendas o solo en algunas?
- ¿Qué modelos se están vendiendo menos?
- ¿Los vendedores están recomendando accesorios?
- ¿Las visitas en la web han caído?
Si hay unanimidad en el diagnóstico, en un día puedes centrar bastante el problemaLo que es: Un problema es una situación que presenta dificultades o impide el progreso hacia un objetivo deseado dentro de una organización.Por qué importa: Identificar y entender los problemas es esencial para cualquier empresa, ya que permite a los líderes y equipos tomar medidas correctivas y adaptativas para superar obstáculos y mejorar la eficiencia y efectividad operativa. Situación no... Más. Lo bueno es que es rápido y barato. Lo malo es que solo te dice qué está pasando, pero no el por qué ni cómo arreglarlo.
Luisa: Vale… entonces, ¿para eso sirve la auditoría?
Álvaro: Exacto. La auditoría es como ir al médico y hacerte un chequeo completo. Un externo —o sea, yo— entra en tu negocio y revisa todo:
- Cumplimiento de normas y procedimientosLos procedimientos son las instrucciones detalladas y secuenciales que indican cómo realizar tareas específicas en la empresa. Garantizan que las actividades se ejecuten de manera consistente y conforme a los estándares de la organización. Los procedimientos aportan claridad y orden en la ejecución diaria. Objetivo de los procedimientos: Asegurar la uniformidad, calidad y cumplimiento en la realización de tareas, facilitando... Más.
- Datos de ventas y margen.
- Rotación de stock.
- Atención al clienteAquel que te compra, como mínimo, dos veces. La primera te prueba y la segunda repite. Es quien paga tus facturas. Más y procesoLo que es: Conjunto de actividades interrelacionadas o interactuantes que transforman elementos de entrada en resultados. Por qué importa: Comprender y optimizar los procesos es crucial para mejorar la eficiencia y efectividad de la organización, lo que puede llevar a una mayor productividad y reducción de costos. Más de venta.
- Competencia y mercadoDonde los compradores y los vendedores se encuentran para hacer negocios. MERCADO: Lo que es: Un mercado es un sistema o entorno donde se encuentran compradores y vendedores para intercambiar productos, servicios o información. Por qué importa: Comprender el mercado es fundamental para las empresas porque define cómo deben posicionarse, a quiénes deben dirigirse y cómo deben competir de manera... Más.
Se trata de un barrido más a fondo. Normalmente tardo una semana porque hay que recopilar y analizar datos, observar procesos, estudiar a la competencia y hablar con el equipoUn equipo es un grupo de personas que trabajan juntas con el objetivo de alcanzar una meta común. Los miembros de un equipo trabajan juntos para compartir ideas, recursos y habilidades para lograr un objetivo específico. Los equipos pueden ser de diversos tipos, como: • Equipos de trabajo: son equipos formados por personas que trabajan juntas en una misma empresa... Más. Con esto no solo detectamos el problema, sino que te doy un plan de acción con soluciones más claras y dirigidas.
Luisa: Dame un ejemplo práctico.
Álvaro: Vale, imagina que hacemos tu autodiagnóstico y ves que las ventas de bicicletas de gama alta han bajado. Perfecto, ya sabemos qué está pasando. Pero, ¿por qué?
Si hacemos una auditoría, quizás descubramos que:
- Los clientes buscan modelos más económicos porque la competencia online les está comiendo terreno.
- Las fotos y contenidos de la página webLo que es: Una página web es un documento digital accesible a través de Internet, que puede contener texto, imágenes, videos y otros elementos multimedia, a menudo organizados para proporcionar información o servicios. Por qué importa: Para cualquier negocio, una página web es una herramienta fundamental de marketing y comunicación que sirve como el primer punto de contacto con los... Más son pobres.
- Los vendedores han dejado de hacer venta cruzada, así que no venden accesorios ni mantenimiento.
- Tu web no tiene opción de recoger en tienda y pierdes ventas frente a marketplaces.
- Tu competidor ha lanzado al mercado una innovaciónLo que es: Implementación de ideas nuevas o significativamente mejoradas en productos, procesos o servicios. Por qué importa: Impulsa el crecimiento y la competitividad al diferenciar a la empresa en el mercado. Más o mejora que has pasado por alto.
¿Ves la diferencia? Con la auditoría no solo detectamos el problema, sino que encontramos soluciones concretas.
Luisa: Entonces, ¿cuál me recomiendas?
Álvaro: Yo te diría que audites. Un 12% es mucha venta perdida. Algo de fondo te está perjudicando. Si solo quieres hacerte una ideaUna idea empresarial es simplemente una forma de resolver un problema o llenar una necesidad en el mercado. Es como tener una luz brillando en tu cabeza que te dice "¡Eso es! ¡Eso es lo que necesita la gente! Y luego, con trabajo duro y dedicación, convertirla en un negocio exitoso. Una buena idea empresarial puede cambiar tu vida y... Más general, haz un autodiagnóstico. Pero si quieres soluciones reales y un plan de acción claro, toca hacer una auditoría.
Luisa: Ya lo tengo claro. Vamos por la auditoría.
Álvaro: Genial, Luisa, pero no podré empezar antes de dos semanas, ¿vale? ¿Otro café mientras te explico los siguientes pasos?
Resumen para dummies:
Al final, todo se reduce a esto: ¿quieres tantear el terreno o solucionar el problema de raíz?
Si solo necesitas hacerte una idea rápida, haz un autodiagnóstico. Es como pesarte en casa. Te da pistas, pero no te dice el por qué ni cómo solucionarlo.
Si de verdad quieres arreglar lo que falla en tu negocio, necesitas una auditoría. En ese caso, ya no vale con mirarte al espejo, toca ir al médico, hacerse análisis y salir con un plan claro para mejorar.
La diferencia es fácil: ¿quieres saber que algo va mal o quieres arreglarlo?
Tú decides. Yo tan solo te ayudo.