¿Por qué compramos?

El 80% de las decisiones de compra en nuestra vida son inconscientes. La verdad es que un clienteAquel que te compra, como mínimo, dos veces. La primera te prueba y la segunda repite. Es quien paga tus facturas. Más compra por intuición, de forma totalmente subconsciente. La venta no es racional, igual que la vida tampoco. Al intentar racionalizarla cometemos un errorUn error es una acción o omisión involuntaria o intencional que resulta en un resultado no deseado o incorrecto. Puede ser causado por una variedad de factores, como falta de conocimiento, habilidades, atención, o falta de información. Los errores pueden tener consecuencias negativas, como retrasos, costos adicionales, disminución de la calidad, entre otros. Un ejemplo de error sería una persona... Más de principiante típico de los técnicos inexpertos que se enamoran del producto (yo lo soy y lo he cometido muchas veces).

¿Qué pasaría si tus clientes no solo compraran lo que vendes, sino que se enamoraran de ello?

¿Recuerdas la última vez que un producto te hizo sentir realmente especial? ¿Qué lo hizo tan diferente?

«Vende el agujero, no el taladro»,

eso decían en Harvard allá por los 70. Suena a vieja escuela, ¿verdad? Pero, amigo mío, sigue siendo oro puro.

Mira, todos sabemos que la gente no compra por las características, sino por los beneficios. Sin embargo, nosotros, los cerebritos técnicos, a menudo caemos en la trampa de alardear de especificaciones. Yo lo llamo el síndrome del taladro. Nos embobamos en el producto en lugar de las emociones que genera. ¡Gran error!

Piénsalo así: Nike. No venden zapatillas por su tela o suela, sino por la promesa de ser el mejor deportista posible, por ese viaje hacia la excelencia. O Tesla. Más que un coche eléctrico con diseño futurista y conducción automática Autopilot, Tesla vende estatus y un futuro mejor. Un futuro donde tú, al volante, eres parte de algo más grande, más limpio, más audaz, casi como Elon Musk. Es un símbolo, un compromiso personal con un planeta mejor.

«VENDE LOS BENEFICIOS, LA EXPERIENCIA, NO LAS CARACTERÍSTICAS»

Lo que quiero decir es que si te enfocas en los beneficios de tus productos, igual alcanzas los sueños y emociones de tus clientes. Enséñales cómo lo que ofreces puede MEJORAR sus vidas. Hay que vender a la mente. ¡Disparar a la cabeza con el mejor marketingMarketing es todo. Todo es marketing. Eso es lo que yo he aprendido. Poner al cliente en el centro. Entusiasma a tu equipo para que traslade esa ilusión a tu cliente y jamás, jamás, jamás tendrás que preocuparte por el marketing. Pero como no resuelvas bien este punto, estás jodido. Marketing es el proceso de identificar, anticipar y satisfacer las... Más!

Esto es más que un truco de marketing. Es entender y comunicar el valor emocional de lo que ofreces. Es construir un puente emocional entre lo que vendes y lo que tu cliente ansía y necesita.

Pero, ¿cómo saber si tu producto o servicio es aburrido o crea entusiasmo?

Aquí vanVAN (Valor Actual Neto): Lo que es: El VAN te ayuda a ver el valor total hoy de una serie de flujos de caja futuros, descontando el costo del capital. Es decir, cuánto vale en el presente todo el dinero que esperas obtener en el futuro, después de tener en cuenta el costo del dinero en el tiempo. Por qué... Más cuatro tips que uso a menudo:

1. La Historia Detrás: ¿Tu producto tiene una historia que contar? Una buena historia conecta, emociona.
2. La Reacción «Wow»: Presenta tu producto a un grupo reducido. Observa sus reacciones. ¿Hay sorpresa, alegría, ese brillo en los ojos? PreguntaPREGUNTA (interesante, por favor): Las preguntas, son la respuesta. Tras una reflexión, viene la gran pregunta. ¿Cuántas horas  haces al día? Las preguntas poderosas están orientadas hacia la solución y no hacia el problema. Recuerdo a uno  de mi mejores jefes que tenía pegado un papel en la puerta de su despacho que decía: ¿Tiene usted la solución o forma... Más. Eso es oro.
3. El Test del Uso: Piensa en alguien usando tu producto a diario. ¿Mejora su vida? Si es así, vamos bien.
4. ¿El cliente es capaz de poner el precioEl precio es uno de los elementos clave del marketing mix, y es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio. El precio de un producto o servicio puede ser determinado por varios factores, incluyendo los costos de producción, la competencia en el mercado, la demanda del mercado, y la estrategia de precios de la empresa. Hay... Más? Si lo es, vamos mal.
   Por último, piensa en cómo hablas de tu producto. Si tú estás emocionado, los demás también lo estarán. Si no, quizás es hora de revisar ese puente emocional.

¡A vender se ha dicho! A generar valor.

Feliz día y un abrazo de CEO a CEO.